Marketing de contenu pour avocats : pourquoi se lancer ?

La base du marketing en ligne pour un cabinet d'avocats est la production de contenus. Cependant beaucoup d'avocats ne savent pas comment fonctionne le marketing en ligne et comment développer une forte visibilité en ligne, à savoir : comment attirer les bons visiteurs sur son site et comment les pousser à se convertir (devenir client).

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marketing de contenu pour avocats
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La base du marketing en ligne pour un cabinet d’avocats est la production de contenus et donc le marketing de contenu pour avocats. Cependant beaucoup de cabinets ne savent pas comment fonctionne le marketing en ligne et comment développer une forte visibilité en ligne, à savoir : comment attirer les bons visiteurs sur son site et comment les pousser à se convertir (devenir client). Malgré tout ce que vous diront de nombreuses agences de marketing digital, générer de nouveaux dossiers grâce à Internet n’est pas sorcier : c’est un peu de savoir-faire, une certaine stratégie et une planification à respecter. La grande partie consiste à comprendre l’écosystème digital, à savoir :

  • comment fonctionne la recherche Google
  • comment vos clients potentiels utilisent les moteurs de recherche pour trouver des avocats
  • et quel rôle joue le marketing de contenu dans le marketing digital pour cabinets d’avocats

Notre expérience de travail avec les cabinets d’avocats a démontré que de nombreux avocats ont ce que nous pourrions appeler un « problème avec le contenu » :

  • certains cabinets ignorent complètement que le contenu est une solution marketing efficace et investissent dans des canaux marketing non adaptés, qui ont que très peu d’impact sur le développement du cabinet
  • d’autres, comprennent la valeur du référencement naturel pour un cabinet d’avocats et sont soucieux d’améliorer leur positionnement sur Google mais ne savent pas comment
  • d’autres encore, confondent le marketing de contenu pour avocats avec leur travail de publication dans des revues juridiques

Qu’est-ce que le marketing de contenu pour avocats et pourquoi votre cabinet en a-t-il besoin ?

Vos clients potentiels cherchent très souvent des solutions à leurs problématiques juridiques sur Google avant de conclure qu’ils ont besoin des services d’un cabinet d’avocats. Même lorsqu’ils savent qu’ils ont besoin d’échanger avec un professionnel, ils vont passer un certain temps à faire des recherches sur leur problématique et les cabinets spécialisés, avant de décider de contacter un cabinet en particulier.

Ainsi, lorsque nous parlons de contenu, nous évoquons toutes les informations utiles aux clients, contenues sur votre site web et qui répondent à leurs questions, tout en démontrant l’expertise de votre cabinet.

Lorsque vous répondez aux problématiques concrètes de vos clients grâce à la production de contenus pertinents et lorsque ce contenu arrive à la bonne personne par le bon canal marketing, vous avez de grandes chances que le prospect vous contactera VOUS et non pas un cabinet dont ils n’ont jamais entendu parler. Cette stratégie est géniale, car elle demande très peu d’efforts de vente et surpasse ainsi toutes les autres formes de marketing pour avocats. Le marketing de contenu, offre aux avocats une opportunité de taille pour attirer de nouveaux clients et ce sans s’exposer aux risques et dépenses, inhérentes à d’autres formes de marketing juridique en ligne.

Le marketing de contenu, offre aux avocats une opportunité de taille pour attirer de nouveaux clients et ce sans s’exposer aux risques et dépenses, inhérentes à d’autres formes de marketing juridique en ligne.

Vos idées préconçues sur la façon dont vos clients cherchent des avocats en ligne

Analysons un instant la façon dont vos clients potentiels trouvent des cabinets d’avocats sur Google, car à notre avis c’est là que certains problèmes commencent dans la compréhension du marketing de contenu par les avocats. Beaucoup d’idées préconçues circulent parmi les avocats sur la façon dont cela se produit. Prenons un exemple d’un client-avocat en droit social, voici ce qu’il nous dirait :

Mon client potentiel s’assoit devant son ordinateur, va sur Google et tape « avocat droit social Paris », puis trouve mon site web parmi les résultats de recherche et me contacte

NB : dans cet article nous prenons des exemples de requêtes valables pour un cabinet en droit droit social ou en droit de la famille pour plus de commodités, mais les propos restent bien évidemment valables pour les cabinets d’avocats de toutes les disciplines

Plusieurs fausses suppositions dans cet exemple font trébucher les avocats, les empêchant de comprendre comment leurs clients potentiels trouvent des avocats en ligne et de faire par la suite le nécessaire pour attirer du trafic qualifié vers leur site web. Le marketing de contenu pour avocats vous permet de faire du marketing durable et efficace. Il crée une plateforme pour votre cabinet et vous aide à établir des relations avec des clients potentiels et des sources de référence avant même qu’ils ne mettent un pied dans votre bureau. Ce type de marketing pour avocats vous aide à attirer des clients qualifiés et vous empêche de dépenser de l’argent pour des campagnes marketing avec un ROI incertain.

Passons en revue les trois fausses hypothèses contenues dans l’exemple et qui peuvent entrainer votre cabinet d’avocats dans la mise en place d’une stratégie marketing non adaptée :

Le prospect sait qu’il a besoin d’un avocat avant de faire sa recherche Google

Votre client potentiel ne sait pas nécessairement qu’il a besoin d’un avocat au moment de faire une recherche Google sur un sujet donné. Ce qu’il sait, c’est qu’il a un problème et des difficultés à le résoudre. C’est ainsi qu’il effectue une recherche Google, mais au lieu de taper « avocat droit social Paris », il préfèrera poser une question concrète concernant son problème (par exemple : « comment contester un licenciement pour motif personnel »). C’est seulement à ce moment-là que le prospect se rend compte qu’il aura besoin de l’aide d’un avocat. Néanmoins, il continuera à faire des recherches sur la procédure à suivre, les conséquences du licenciement sur sa situation personnelle etc. Ainsi, lorsque vous rédigez un contenu perspicace qui répond à ces questions, cela peut aider à influencer leur décision quant au choix du cabinet d’avocats à contacter.

Le prospect fait des recherches directement

La seconde hypothèse consiste à croire que le client potentiel recherche un cabinet d’avocats directement. C’est une hypothèse erronée car elle suppose que les clients potentiels recherchent un avocat de la même manière que quelqu’un recherche un produit de consommation. Par exemple, lorsque vous cherchez sur Google « t-shirt marque X Paris arrondissement X », votre intention ici est de savoir si une boutique locale dispose cette marque de T-shirt en stock. Le T-shirt est un produit de consommation et vous savez probablement déjà ce que vous voulez et où se le procurer. La décision d’achat est dans ce cas facile, ce que l’on ne peut pas affirmer du choix d’un professionnel dans le domaine juridique. Ainsi, comme nous l’avons déjà souligné dans plusieurs de nos articles, les parcours d’achat b2C et b2b sont fondamentalement différents et impliquent des stratégies différentes.

Le prospect utilise des requêtes simples lors de sa recherche

Vous êtes tout aussi bien un utilisateur de Google que votre client potentiel. Pensez-y une seconde : lorsque vous êtes à la recherche d’un T-shirt sur Internet, vous vous n’allez pas taper « T-shirt Paris » sur Google puis examiner des centaines et des centaines de résultats qui se présenteront pour trouver ce qu’il vous faut ? Vous aurez tendance à affiner au maximum votre requête, afin de tomber sur le résultat désiré, immédiatement ou en tous cas le plus rapidement possible. Il en va de même pour vos clients potentiels : ils sont à la recherche d’une solution à leur problème spécifique. Au lieu de chercher « avocat divorce Paris », ils chercheront plutôt quelque chose comme « peut-on divorcer sans avocat ? » ou « ce qu’il faut savoir sur la pension alimentaire de l’époux ». Google va tenter de leur fournir des résultats spécifiques et c’est à ce moment que vous intervenez : en répondant à ces questions avec du contenu de qualité sur le site web de votre cabinet ou votre blog. De cette manière, vous êtes beaucoup plus susceptible d’être trouvé dans les résultats de recherche car votre contenu correspond étroitement à la question que se pose votre client potentiel, mais aussi plus susceptible de créer un lien de confiance avec lui, qui l’encouragera à vous contacter.

De cette manière, vous êtes beaucoup plus susceptible d’être trouvé dans les résultats de recherche car votre contenu correspond étroitement à la question que se pose votre client potentiel, mais aussi plus susceptible de créer un lien de confiance avec lui, qui l’encouragera à vous contacter.

Comment fonctionne réellement le marketing de contenu pour avocats ?

Voici un exemple concret de la manière dont le marketing de contenu pour avocats combiné au référencement naturel pour cabinets d’avocats fonctionne. Un client potentiel pourrait effectuer une recherche Google comme celle-ci : « mon conjoint ne veut pas divorcer que faire ». Supposons que votre cabinet d’avocats ait écrit un article sur le sujet avec de nombreuses informations utiles et surtout dans un jargon proche de celui utilisé par le client pour faciliter la compréhension du sujet, souvent difficile pour un non-juriste.

À ce stade, le client potentiel trouve non seulement votre publication sur le blog ou votre page web dans la recherche. Votre client potentiel lit la réponse à la question juridique qui le préoccupait. Puis il visite d’autres contenus produits par votre cabinet et les trouve utiles et informatifs. À ce moment-là, le client commence à vous faire confiance car vous savez exactement ce qu’il faut faire et comment l’aider peu importe le problème auquel il sera confronté. Ainsi, le prospect est beaucoup plus susceptible de vous contacter : qu’il souhaite obtenir plus d’informations ou vous engager.

Marketing de contenu pour avocats : sur quoi écrire ?

Quelles questions vos clients potentiels et vos sources de référence posent-ils ? Quelles questions ne parviennent-ils pas à poser ? Quelles questions devraient-ils poser ? C’est le point le plus important dans le marketing de contenu pour avocats. Un cabinet d’avocats performant d’un point de vue marketing digital est un cabinet qui maitrise l’art de traduire les questions qui lui sont posées quotidiennement par des clients assis à son bureau en du contenu pour son site web. Un cabinet d’avocats qui maitrise cela, maitrise aussi bien le marketing de contenu et le référencement naturel (en partie, car le référencement naturel pour cabinets d’avocats est un composé de facteurs). Les clients posent des questions aux moteurs de recherche exactement de la même façon qu’à vous.

Un cabinet d’avocats performant d’un point de vue marketing digital est un cabinet qui maitrise l’art de traduire les questions qui lui sont posées quotidiennement par des clients assis à son bureau en du contenu pour son site web.

Au-delà de l’inventaire des questions les plus fréquemment posées, faites attention à la langue et au jargon que vos clients/prospects utilisent. Ce sont ces expressions que vous devrez inclure dans vos contenus, afin de les rendre les plus compréhensibles possible.

Donc, prenez le temps (5, 15 ou 20 minutes) pour écrire la réponse la plus détaillée possible à la question de votre client/prospect. Même si une seule personne se la pose et effectue une recherche sur Google, vous recevrez un feedback positif de la part du prospect. Il est également important de fournir le maximum de détails : plus le texte (ou un tout autre support) est long, plus ce sera bénéfique pour votre référencement.

Marketing de contenu pour avocats : comment écrire ?

Avant de vous lancer dans la rédaction d’articles, réfléchissez aux questions suivantes :

  • Pourquoi vos clients potentiels devraient-ils vous écouter vous et non pas un autre cabinet d’avocats présent sur le web ?
  • Pourquoi devraient-ils vous faire confiance ?
  • Pourquoi devraient-ils vous engager ?

Il s’agit fondamentalement de savoir ce qui vous rend unique sur le marché : la valeur ajoutée que vous apportez à votre client dans l’exercice réel, doit transparaitre dans vos contenus.

Ne vous contentez pas de copier le style ou le contenu d’un autre cabinet, car même si vous manquez de temps, il existe toujours un moyen de recadrer un problème juridique que vous abordez d’une manière propre à votre cabinet. De cette façon, la personnalité de votre cabinet résonnera avec le client potentiel. Somme toute, un avocat peut lui aussi faire du storytelling …

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Daria Kyan

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