Stratégie Linkedin pour avocats : générer des prospects facilement

La plupart des avocats savent que LinkedIn est le réseau social de référence pour les entreprises, mais ne savent pas comment tirer le plein potentiel de cette plateforme que ce soit au niveau individuel ou pour le cabinet.

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Si vous êtes activement engagés dans la prospection et le développement commercial de votre cabinet d’avocats, LinkedIn est sans aucun doute le réseau social le plus pertinent et le plus important dans lequel vous devez vous investir.

Pourquoi ? Il est conçu pour les entreprises. Ses membres sont instruits et influents. Les professionnels de la plateforme sont là pour établir des connexions, consommer du contenu et rechercher activement des solutions à leurs problèmes. Contrairement à la plupart d’autres réseaux sociaux, Linkedin se développe rapidement. Près de 125 millions d’utilisateurs ont rejoint LinkedIn de 2017 à 2019, contre seulement 9 millions d’utilisateurs pour Twitter au cours de la même période.

Alors que la plupart des avocats comprennent intuitivement la valeur potentielle de LinkedIn, beaucoup adoptent la posture de spectateur et non pas de participant actif du réseau. En conséquence, ils manquent les opportunités énormes pour développer leurs réseaux professionnels, diffuser leurs idées et générer de nouvelles opportunités commerciales. Selon LinkedIn :

  • LinkedIn est le canal n° 1 pour les spécialistes du marketing b2b pour distribuer du contenu.
  • Il génère plus de trafic vers les blogs et sites web b2b que toute autre plateforme.
  • 80% des leads b2b générés sur les réseaux sociaux proviennent de LinkedIn.
  • 91 % des dirigeants considèrent LinkedIn comme leur premier choix pour trouver du contenu pertinent sur le plan professionnel.

En termes de stratégie Linkedin pour avocats, il faut distinguer entre la stratégie à mettre en oeuvre sur votre compte Linkedin personnel et celle de la page de votre cabinet.

Stratégie Linkedin pour avocats : le compte personnel

La stratégie LinkedIn pour avocats la plus intelligente en 2020 est la suivante : combiner la stratégie inbound et la stratégie outbound. Pour rappel, le marketing outbound consiste à aller chercher le client là où il est, alors qu’avec le marketing inbound à il s’agit de faire venir le client vers la marque.

Beaucoup de personnes sur LinkedIn publient du contenu pour développer leur clientèle mais n’utilisent aucune méthode de marketing outbound. Et vice versa, beaucoup utilisent agressivement la messagerie Linkedin, sans publier de contenu. Pour maximiser la puissance de LinkedIn et générer des prospects qualité de manière totalement non-spam, vous devez appliquer à la fois stratégie inbound et outbound.

Commençons par la stratégie outbound.

Comment générer des leads grâce à une stratégie outbound sur Linkedin ?

Il existe essentiellement 4 étapes clés pour le marketing outbound avec LinkedIn.

  • Déterminez les critères de votre prospect idéal
  • Traduisez ces critères dans la barre de recherche Linkedin
  • Connectez-vous à froid avec des personnes qui correspondent à vos critères
  • Répondez aux messages après la connexion
  1. Déterminez les critères de votre lead idéal

Vous ne pouvez pas utiliser LinkedIn pour cibler des personnes par âge ou par sexe. Vous devez penser à l’entreprise avec laquelle vous cherchez à travailler et au décideur ou à l’employé qui peut défendre les services de votre cabinet auprès du décideur. Quel sera leur rôle ou leur poste ?

Quel est votre client cible ? Pour vous simplifier la tâche, écrivez tout ce que vous savez à son sujet :

  • Tous les différents rôles et titres qu’ils pourraient avoir
  • Les secteurs
  • La taille de l’entreprise
  • Les marchés cibles

2. Transposez les dans la barre de recherche avancée de Linkedin https://swello.com/fr/blog/recherche-linkedin/

La fonction recherche de Linkedin est un outil puissant de prospection. Vous saisissez des mots-clés et trouvez des personnes, des entreprises, des groupes et même du contenu correspondant. Imaginons que votre cabinet d’avocats en droit social souhaite développer son activité et prospecter auprès des directeurs de ressources humaines dans la région de Paris ? Le moteur de recherche Linkedin vous permettra de découvrir la perle rare. Voici comment utiliser au mieux cette fonctionnalité :

Affinez votre recherche grâce aux filtres

Lorsque vous tapez le mot clé directeur des ressources humaines, Linkedin affiche les résultats dans lesquels figurent les mots clés, directeur et ressources humaines dans n’importe quel champ. C’est super, mais c’est trop large.

Stratégie Linkedin pour avocats

Pour mieux cibler vos résultats vous devez utiliser les différents filtres de base que propose Linkedin :

  • Le niveau de contact : 1er niveau, 2e niveau, etc.
  • Le lieu 
  • L’entreprise actuelle
  • L’entreprise précédente
  • Le secteur d’activité
  • La langue
  • Les écoles
  • Centres d’intérêt
  • Une relation commune
  • Prénom

Nous vous conseillons de commencer à filtrer au moins par le lieu d’activité et le niveau de relation.

Stratégie Linkedin pour avocats : générer des prospects facilement 1
Les résultats de la requête « directeur de ressources humaines » après avoir filtré par le niveau de relation et la région

D’autres filtres sont disponibles dans la version payante avec un compte Sales Navigator pour tirer le meilleur parti de Linkedin. En effet, la version payante vous permettra de rechercher par taille d’entreprise notamment, ce qui est essentiel pour une stratégie Linkedin pour avocats réussie.

Utilisez la recherche booléenne

Cependant Linkedin vous permet d’affiner encore plus les résultats de recherche, grâce à une recherche booléenne. Il s’agit d’inclure ou exclure certains termes ou cibler les champs où doit se focaliser la recherche :

1 — AND : sélection de plusieurs mots

2 — OR : choix de l’un ou l’autre terme

3 — NOT : exclusion d’un mot de la recherche

4 — Les guillemets : expression de mots clés accolés

5 — Les parenthèses : succession de conditions.

Exemple : si vous saisissez directeur de ressources humaines OR DRH vous trouverez des profils comptant l’une ou l’autre expression.

Stratégie Linkedin pour avocats : générer des prospects facilement 2
Résultats de la requête directeur de ressources humaines OR DRH

3. Connectez-vous avec des personnes qui correspondent à vos critères

Vous ne savez pas quoi écrire lorsque vous vous connectez avec des personnes que vous ne connaissez pas ? Voici quelques modèles de messages LinkedIn pour avocats très simples et efficaces :

  • Bonjour {Prénom}, je [service que vous offrez / qui vous aidez à faire quoi]. J’aime élargir mon réseau et me connecter avec des [membres du public cible] intelligents au sein de LinkedIn.{Votre prénom}
  • Bonjour {Prénom}, je [service que vous offrez / qui vous aidez à faire quoi]. J’aime me connecter avec de nouveaux profils afin d’apprendre à connaitre votre industrie via le fil d’actualité. {Votre prénom}

Voici quelques exemples supplémentaires :

  • Notre cabinet conçoit des supports juridiques PDF pour les entreprises technologiques (exemple de cabinet en droit des nouvelles technologies, avocats pour startup)
  • J’aide les chefs d’entreprises à … (exemple de cabinet d’avocats en droit social)

4. Répondez aux messages après la connexion

Maintenant, répondrez aux personnes qui vous répondent. Parce que vous avez écrit quel service vous offrez, quelle valeur vous offrez et l’aide que vous apportez à vos clients dans votre message de demande de connexion, les clients potentiels répondront s’ils ont besoin de votre offre, ou s’ils pourraient avoir un besoin à l’avenir.
Lorsque vous obtenez des réponses après votre message de connexion, assurez-vous de répondre immédiatement et de conserver des notes dans un CRM sur le moment du suivi. Toutes ces réponses sont vraiment précieuses, alors ne laissez jamais tomber l’une d’entre elles !

Avec un message de connexion clair et simple, vous obtiendrez très probablement une réponse tous les 10 à 30 messages.

Comment générer des leads grâce à une stratégie inbound sur Linkedin pour avocats ?

Même avec une base solide de marketing sortant via les connexions avec des prospects, une stratégie outbound sur Linkedin reste très intelligente. Celle-ci permet de :

  • Construire votre marque personnelle
  • Partager le contenu et les mises à jour du cabinet
  • Rester à l’esprit de vos anciens collègues et clients qui pourraient vous recommander
  • Rester à l’esprit de vos prospects qui ont accepté votre demande de connexion

Pour obtenir des prospects qui vous contactent, vous devez publier du contenu régulièrement, commenter régulièrement et optimiser votre profil pour la recherche.

Publiez du contenu natif sur LinkedIn

Il est tentant de simplement organiser une curation de contenu et de publier de nombreux liens extérieurs à la plateforme Linkedin, mais vous n’obtiendrez pas autant de visibilité qu’en publiant du contenu natif. L’algorithme LinkedIn donne la priorité au contenu natif, c’est-à-dire un tel contenu qui n’oblige pas les utilisateurs à quitter la plateforme LinkedIn.

Il existe de nombreuses formes de contenu natif LinkedIn, y compris des publications de texte seul, des photos, des vidéos et des articles. Bien sûr, vous devez publier uniquement du contenu relatif à la marque du cabinet et/ou pertinent par rapport à votre public ciblé.

Nous vous recommandons de publier une à trois fois par semaine à partir de votre profil personnel (et pas seulement du compte de votre cabinet).

Commentez des posts

Les commentaires sont l’un des moyens les plus simples pour rester à lesprit de vos collègues, clients et prospects. En effet, lorsque vous commentez un post Linkedin, vous remontez automatiquement dans le fil d’actualité de vos connexions. Un simple « Merci pour le partage » peut faire l’affaire.

Prévoyez d’écrire environ huit à dix commentaires par semaine. Faites un mix de longs commentaires réfléchis et de commentaires simples et courts.

Si vous avez la version payante de Sales Navigator, vous pouvez même commenter ce que les prospects partagent en enregistrant toutes vos demandes de connexion sortantes acceptées en tant que prospects, puis en recherchant les partages de prospects dans votre fil d’actualités.

Optimisez votre profil pour la recherche

Afin que vous prospects puissent vous contacter, vous devez optimiser votre profil pour la recherche. Si quelqu’un tape dans la barre de recherche « avocat droit social », votre profil apparait-il ?

Choisissez la phrase clé cible et placez-la dans votre titre. Vous pouvez ajouter d’autres adjectifs et détails si vous le souhaitez, mais assurez-vous d’inclure une phrase clé cible.

Vos connexions verrons ainsi ce que vous faites à chaque fois qu’ils voient votre contneu posté ou vos commentaires dans leur fil d’actualité. Cela se traduit directement par davantage de prospects entrants (même si vous êtes celui qui a envoyé à cette personne un message sortant il y a des semaines).

Comment ces deux stratégies fonctionnent ensemble ?

Lorsque vous adopter la stratégie inbound et outbond simultanément, vous :

  • Apparaissez dans plus de recherches
  • Développez votre audience pour le contenu
  • Augmentez le nombre de prospects entrants
  • Confirmez la cohérence de vos connexions avec les prospects sortants

Ce que vous faites essentiellement est de constituer une large audience de prospects ciblés qui verront votre contenu chaque semaine. En outre, vous augmentez vos chances d’apparaitre dans des résultats de recherche lorsque les utilisateurs Linkedin recherchent les services que vous proposez, car vous disposez d’un réseau plus vaste et d’un profil optimisé pour la recherche.

Ce que vous ne faites pas, c’est de spammer les boîtes de réception des gens ou de publier du contenu non pertinent qui meurt rapidement dans l’algorithme de LinkedIn.

En résumé, voici la liste d’actions à mettre en place sur votre profil personnel :

10 messages de demandes de connexion sortantes par jour
1 publication de contenu natif par semaine
2 commentaires par jour (sur le contenu des prospects et le contenu que vous voyez dans votre fil d’actualité)
Vérifier et répondre aux messages une fois par jour

Stratégie Linkedin pour avocats : le compte du cabinet

Votre cabinet d’avocats a besoin de sa propre page sur LinkedIn. Que vous soyez un avocat exerçant seul ou un associé dans un cabinet de 40 professionnels, avoir une présence sur LinkedIn est essentiel. Pourquoi ? Car Linkedin fonctionne très bien pour la génération de leads b2b.

Il ne reste plus qu’à exploiter LinkedIn pour cabinet d’avocats de la meilleure façon possible. Voici 5 conseils qui aideront votre cabinet à le faire.

1. Transformez la page de votre cabinet en une page de génération de leads.

Le meilleur moyen pour faire de Linkedin un outil de génération de prospects est de transformez la page de votre cabinet en un outil de vente. Comment ? En se distinguant des pages de cabinets d’avocats typiques sur Linkedin, à savoir celles qui affichent des informations de base et des faits sur l’entreprise. Plus personne ne les lit.

La page de votre cabinet doit devenir un tunnel permettant de visiter le site web de votre cabinet. Structurez la page de votre cabinet de manière à ce qu’elle mène à une action de conversion. L’action de conversion consiste à cliquer sur le lien de votre site web, soit dans la description de l’entreprise, soit dans vos publications récentes.

Utilisez une image qui attire l’attention ou suscite de l’intérêt

L’image de couverture est le premier moyen d’attirer l’intérêt d’un utilisateur. C’est ce que Hubspot fait avec leur image d’en-tête, dans laquelle ils annoncent directement la valeur ajoutée apportée au client.

linkedin pour avocats

L’image de couverture peut-être également un moyen d’annoncer à vos prospects que vous proposez un document à forte valeur ajoutée qui peut les intéresser. Par exemple, si votre cabinet en droit social a écrit un livre blanc sur les dernières évolutions du droit pour les employeurs, vous avez tout intérêt à l’afficher directement. C’est un moyen de prospection pour ceux qui souhaitent en savoir plus sur le sujet. L’image est le point de départ. La prochaine étape logique pour un prospect est de continuer à lire, afin de de mettre la main sur ce livre blanc.

Créez un argumentaire clair et convaincant dans la description de votre cabinet

C’est là que de nombreux cabinets d’avocats vacillent. La description du cabinet ne doit pas être une explication sèche de votre croissance et du nombre de bureaux que vous avez ouverts. Ce n’est pas comme ca que vous allez générer des leads.

Au lieu de cela, adressez-vous directement à votre public cible et dévoilez votre valeur ajoutée. La partie la plus importante de la description de votre cabinet ce sont les deux premières lignes, car c’est tout ce que LinkedIn affiche. Pour lire le reste de la description, l’utilisateur doit cliquer sur « voir plus ». Vous devez capter l’utilisateur avec vos deux premières phrases, sinon il ne lira pas tout ce texte de présentation que vous avez créée.

Voici ce que fait Ahref avec leur description :

stratégie de développement d'un cabinet d'avocats sur linkedin

Il n’y a rien ici concernant les emplacements de bureaux, les classements ou quoi que ce soit d’autre. Cette description place l’utilisateur au premier plan.

Rendez les posts du fil d’actualité de votre page cliquable et axés sur la conversion

Au cas où les prospects ne cliqueraient pas sur le site web de votre cabinet dans la description, vous devez les inciter à le faire dans la partie fil d’actualité.

Tant que vous publiez régulièrement des posts, vous aurez un flux actif et engageant. La meilleure façon d’obtenir des prospects dans cette section est de publier des posts qui s’adressent directement à votre public cible. Vous pouvez publier des articles de blog, créer un lien vers vos infographies et partager d’autres informations, mais gardez cela à l’esprit que vous cherchez les clics de la part des prospects visitant la page de votre cabinet.

2. Créez des pages vitrine

LinkedIn a mis en place des pages vitrine pour les entreprises, afin de promouvoir les marques extensions de l’entreprise.

Les pages vitrine sont le moyen idéal pour segmenter votre trafic LinkedIn. Si vous pouvez créer une unité commerciale directement connectée à un public cible spécifique, vous êtes alors en mesure de créer une page Vitrine.

Les pages vitrine ont été conçues spécifiquement pour les B2B afin de mieux générer des leads. LinkedIn écrit : « Il est judicieux de créer une page vitrine lorsque vous souhaitez établir une page destinée à représenter une marque, un service ou une initiative de l’organisation. Une page vitrine vous permet d’étendre la présence de votre page LinkedIn en créant une page affiliée pour ces aspects de votre activité. »

Une page vitrine doit cibler un segment de clientèle et fournir des informations qui les concernent. Si vous avez plusieurs bureaux, plusieurs secteurs ciblés ou que votre cabinet a mis en place des initiatives pro bono ou pédagogiques, les pages vitrine peuvent être un excellent outil de cross-selling pour votre cabinet.

Exemple des pages vitrine de Clifford Chance :

stratégie réseaux sociaux avocats

Si vous avez plusieurs bureaux, plusieurs secteurs ciblés ou que votre cabinet a mis en place des initiatives pro bono ou pédagogiques, les pages vitrine Linkedin peuvent être un excellent outil de cross-selling pour votre cabinet.

3. Publiez du contenu régulièrement

La plus grande erreur que la plupart des avocats commettent sur les réseaux sociaux, c’est qu’ils partagent des informations qu’eux seuls ou leurs confrères trouveraient intéressantes (mais leurs prospects probablement pas). Ce qui a tendance à se produire ensuite, c’est que ces postes génèrent un flot d’engagement (likes et commentaires) de leurs actuels ou anciens collègues. La seule chose que ces publications font, c’est maintenir l’égo de celui qui les a posté … Après tout – c’est ce que disent tous les gourous des réseaux sociaux, non? Ils nous disent que la clé du succès sur les réseaux sociaux réside dans la génération de l’engagement.

C’est bien beau. Mais le peu que les gourous auto-proclamés ne disent pas, c’est que les informations que vous partagez sur LinkedIn doivent être basées sur les intérêts et les problématiques que vos clients idéaux tentent de résoudre. Ainsi, au lieu d’écrire pour vous et vos confrères, mettez-vous à la place de votre client et créez du contenu basé sur la formule EDID.

EDID signifie éduquer, démontrer, informer ou divertir.

La plus grande erreur que la plupart des avocats commettent sur les réseaux sociaux, c’est qu’ils partagent des informations qu’eux seuls ou leurs confrères trouveraient intéressantes

Éduquer – Il s’agit de donner des conseils à vos clients potentiels. Des conseils pratiques et exploitables, qui démontrent votre expertise et votre valeur ajoutée. Vous pouvez inclure un appel à l’action dans ce type de messages (par exemple, « Inscrivez vous au webinar », si votre cabinet en fait un ou « Téléchargez notre livre blanc »).

Exemple de post : 5 erreurs à ne pas commettre lors de la création de votre franchise

Démontrer – Il s’agit de partager votre «comment» et rassurer votre client potentiel quant au succès lié à la résolution de leur problématique. Vous démontrez le savoir-faire de votre cabinet en se démarquant de la concurrence et en communiquant sur vos clients et vos réussites. Demandez-vous ce qui se passe entre le moment où le client franchit la porte du cabinet et celui où son problème est résolu. Pensez à chacune des étapes du parcours. Pouvez-vous tracer cela dans un plan d’action et démontrer chaque étape dans une série de messages?

Exemple de post :  une levée de fonds réussie pour le client X

Informer – C’est différent de «Éduquer». Au lieu de fournir une nouvelle compétence à vos prospects LinkedIn, vous partagerez de nouvelles idées, opinions ou analyses sur la matière juridique qui concerne le cabinet. La meilleure façon est de publier des idées sur une actualité, qui est importante pour votre client potentiel. L’autre approche consiste à agir en tant que curateur. Commencez par faire des recherches – posez une question ou lancez un sondage sur un sujet. Une fois les résultats publiés, résumez les réflexions des utilisateurs dans un article… et assurez-vous de marquer toutes les personnes que vous avez citées. Ils adoreront la reconnaissance et partageront très probablement votre message avec leurs contacts.

Divertir – cette partie vous semble probablement effrayant. Il ne s’agit pas de produire des vidéos comiques comme des YouTubers pour adolescents. Pour un cabinet d’avocats sur LinkedIn, cela signifie partager un petit quelque chose sur la routine quotidienne du cabinet, qui vous rend plus humain…

Exemple : photo prise durant la pause déjeuner aves tous les membres du cabinet

Conclusion : la stratégie Linkedin sur votre compte personnel et la stratégie Linkedin sur la page du cabinet sont à distinguer. Cependant les deux obéissent aux mêmes principes : répondre aux besoins des clients potentiels. Ainsi, la stratégie individuelle et celle du cabinet peuvent et doivent se répondre. Après tout, l’avocat est l’ambassadeur de la marque du cabinet.

En bonus : les questions les plus fréquentes posées par les avocats sur LinkedIn

Q : Si je ne veux rien publier sur LinkedIn, pourquoi ai-je besoin d’un profil ?

Même si vous ne prévoyez pas d’interagir et de partager des informations sur LinkedIn, vous devez toujours créer un profil. Considérez LinkedIn comme un annuaire gratuit et de haute qualité. Lorsque les gens recherchent votre nom en ligne, les profils LinkedIn occupent généralement la première ou seconde position des les résultats de recherche Google. Par conséquent, avoir un profil LinkedIn pour avocats bien optimisé vous donne une forte visibilité en ligne.

Pour lire notre guide complet sur le référencement naturel pour cabinet d’avocats, c’est par ici.

Q : Dois-je accepter toutes les demandes de connexion ?

Non. Bien que vous n’ayez pas à connaître réellement toutes les personnes avec lesquelles vous vous connectez sur LinkedIn, vérifiez vos demandes de connexion pour vous assurer de partager un certain niveau d’intérêt commercial – vous travaillez dans le même secteur, avez des connexions partagées, vivez dans le même région, etc. Si une demande de connexion provient de quelqu’un qui n’a aucun lien avec votre activité, vous n’êtes pas obligé de l’accepter.

Q : Dois-je personnaliser mes demandes de connexion?

Oui. L’ajout d’un message personnalisé à une demande de connexion peut initier la conversation. Parfois, un simple message de type « C’était un plaisir de vous rencontrer à la conférence hier » suffit.

Q : À quelle fréquence dois-je poster?

Trop de publications peuvent « polluer » les fils d’actualité de vos connexions, mais publier qu’occasionnellement vous empêchera de rester à l’esprit de votre réseau. Dans l’idéal publiez 1 jour sur 2 maximum et complétez votre stratégie en commentant 1 post par jour.

Q : Dois-je publier uniquement le contenu du site web de mon cabinet ?

Le fait de publier uniquement du contenu en provenance du site web de votre cabinet apparaîtra comme trop auto-promotionnel. Le but étant de vous positionner comme un leader d’option, publiez des posts venant de plusieurs sources.

Q : Dois-je utiliser une image avec mes publications ?

Essayez de toujours accompagner votre message d’une image associée. Les images génèrent un meilleur taux d’engagement. Les photos provenant des banques d’images sont totalement acceptables sur Linkedin, mais de préférence il faudra personnaliser vos visuels avec l’image de votre marque. LinkedIn vous permet également d’intégrer des vidéos dans vos publications, à condition qu’elles durent moins de 10 minutes. Pensez à publier du contenu vidéo original dans votre fil d’actualité et devenez votre propre chaîne de diffusion!

Q : Dois-je utiliser des hashtags dans les publications LinkedIn?

De préférence, les publications sur LinkedIn pour avocats doivent inclure des hashtags. Lorsque vous rédigez une publication, LinkedIn suggère des hashtags associés que vous pouvez les choisir ou créer le votre en vérifiant au préalable combien de personnes le suivent déjà.

Q: Dois-je payer pour un compte premium?

Si vous recherchez les fonctionnalités de visibilité, de réseautage et d’engagement de base, un compte premium n’est pas nécessaire. Pour les avocats qui cherchent à approfondir la prospection, un compte Premium en vaut vraiment le coût, spécialement pour le Sales Navigator dont nous avons parlé plus haut.

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Daria Kyan

Daria Kyan

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